1,1 % Umsatzrendite: Der Speck muss weg – aber wo genau sitzt er?

Vier Fragen, die sich jedes Autohaus auf dem Weg zurück zu 3 % stellen sollte

„Der Speck muss weg.” So titelte die Automobilwoche am 24. August 2026. Nach einigen Jahren mit vergleichsweise guten Erträgen ist die durchschnittliche Umsatzrendite im deutschen Kfz-Gewerbe auf magere 1,1 % gefallen.

Für einen Supermarkt mag das dank seiner hohen Umschlagshäufigkeit noch akzeptabel sein. Für ein Autohaus mit hoher Kapitalbindung in Fahrzeugen, Werkstatt und Standorten ist es das nicht.

Warum verdienen wir zu wenig?

Laut Experten sind die Organisationsstrukturen im Autohandel vielerorts schlicht zu fett. Philipp Kranich von der Unternehmensberatung rpc schätzt, dass große Autohausgruppen durch eine konsequente Überprüfung ihrer Zentralfunktionen 8 bis 15 % ihrer Overheadkosten einsparen können. Bei Gruppen mit vielen Doppelstrukturen sogar 20 bis 25 %.

Dabei sollte die Konsolidierung der letzten Jahre gerade Effizienz bringen. Nach Einschätzung des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA) sollten nach einer Übernahme alle wesentlichen Veränderungen innerhalb eines halben Jahres abgeschlossen sein. Ein Standort, der nicht zügig in die Organisations- und IT-Strukturen der übernehmenden Gruppe integriert wird, verliert unnötig Geld.

Wie kommen wir wieder auf 3 %?

2022 erzielte die Branche eine Umsatzrendite von 3,1 %. Was ist nötig, um dieses Niveau wieder zu erreichen? Ich stelle mir dabei vier Fragen.

1. Brauchen wir all diese Hierarchieebenen?

Noch immer zentralisieren viele Organisationen (zu) viele Funktionen. Aus Sicht der Skaleneffekte spricht viel dafür, und die Bündelung „produzierender” Abteilungen kann eine kluge Entscheidung sein. Doch sobald die Distanz zwischen Standort und zentraler Abteilung zu groß wird und zu viele Ebenen dazwischen liegen, verlangsamt sich der Betrieb.

Aus Qualitätssicht sind zusätzliche Kontrollebenen nachvollziehbar. Die Balance zwischen zentraler Kontrolle und Loslassen ist für viele Autohäuser eine Entdeckungsreise. Bei schmalen und sinkenden Margen ist diese Reise allerdings nicht mehr unverbindlich.

2. Denken wir IT-first?

Welche Formulare gehen noch von Schreibtisch zu Schreibtisch? Selbst in gut organisierten Betrieben lohnt sich diese Frage. Jedes Formular, das eine interne Unterschrift braucht oder zu dem jemand eine Meinung haben muss, ist eines zu viel. Jede Excel-Datei, die manuell erstellt wird, sollte automatisch aus einem System kommen.

DMS-Systeme werden zu selten genutzt, um Prozesse wirklich zu vereinfachen. Ganz zu schweigen von Insellösungen ohne jede DMS-Anbindung. Doppelte Dateneingabe ist ein Killer für Produktivität und für die Freude an der Arbeit.

3. Woher kommt unser Wachstum?

Leichter gesagt als getan, aber die Branche muss wachsen. Denn die Werkstatt, traditionell eine verlässliche Ertragssäule, gerät unter Druck. Ein Elektroauto bringt im Durchschnitt rund 30 % weniger Werkstattumsatz als ein Fahrzeug mit Verbrennungsmotor: kein Ölwechsel, kein Auspuff, kein Zahnriemen, deutlich weniger Bremsenverschleiß. Mit jedem Elektroauto, das auf den Hof rollt, schrumpft also das Aftersales-Geschäft von morgen. Wachstum ist damit kein Ziel mehr, sondern eine Notwendigkeit.

Der erste Blick gilt natürlich dem Fahrzeugverkauf. Wie viel Wachstum ist noch möglich, wenn die Konversion von Lead zu Auftrag steigt? In welchen Segmenten gibt es noch Potenzial?

Aus meiner Erfahrung im Remarketing kann ich nicht anders, als die Bedeutung des Fahrzeugexports zu betonen. Die Nachfrage aus dem europäischen Ausland ist da. Trotzdem lehnen viele Autohäuser Exportkunden lieber ab. Verständlich: Stellt sich ein ausländischer Käufer im Nachhinein als nicht existent heraus, kann das Finanzamt die Umsatzsteuer beim Händler nachfordern. Und auch die Hausbank stellt bei Zahlungen aus dem Ausland zunehmend kritische Fragen zur Geldwäscheprävention. Wer diese Risiken nicht im Griff hat, verzichtet lieber auf das Geschäft. Eine verpasste Chance.

4. Was machen wir selbst – und was geben wir ab?

Noch immer schaffen viele Betriebe für jedes neue Problem eine neue Stelle oder gar eine Abteilung. Export-Compliance ist ein typisches Beispiel.

Natürlich ist Compliance beim Export unverzichtbar. Wer seine Käufer nicht sauber prüft und dokumentiert, riskiert Ärger mit dem Finanzamt und mit der Hausbank. Aber dafür braucht es keine eigene Abteilung.

Diese Arbeit übernehmen wir bei Novatrade24. Mit unserer von Experten validierten Plattform Click2Comply laufen Käufer- und Unternehmensprüfung weitgehend automatisiert, und pro Transaktion entsteht ein prüfungssicheres Exportdossier. Ihr Verkäufer konzentriert sich auf den Verkauf, die Compliance ist geregelt, unabhängig vom Volumen.

Ich bin überzeugt, dass es auch in anderen Bereichen des Autohauses solche Lösungen gibt, die die Schlagkraft erhöhen und gleichzeitig die Kosten senken. Die Frage ist nicht, ob man Aufgaben abgibt, sondern welche.

Der Weg zurück

Der Weg zurück zu 3 % führt nicht über mehr Köpfe, sondern über weniger Reibung.

Mich interessiert Ihre Sicht: Wo sitzt in Ihrem Betrieb der meiste Speck? In der Hierarchie, in den Prozessen, in der IT oder bei Aufgaben, die Sie längst hätten abgeben sollen? Schreiben Sie es mir in die Kommentare.

Export ohne Compliance-Sorgen: Was Novatrade24 übernimmt

•           Identitäts- und Unternehmensprüfung ausländischer Käufer (KYC/KYB)

•           Kontrolle von Handelsregister und Bankverbindung

•           Erkennung von Risiken für Umsatzsteuerbetrug und Geldwäsche

•           Prüfungssicheres Exportdossier für jede Transaktion

Sprechen Sie mich gerne an: mvanroon@go-remarketing.com · +31 6 53489282 · novatrade24.com

Quellen: Automobilwoche 17/18, 24.08.2026, „Der Speck muss weg” (Armin Wutzer); ZDK. Ursprünglich erschienen auf novatrade24.com.